En los servicios de tecnología, y en todos los servicios técnicos en general, existe una inercia a diferenciar entre sus profesionales, los Técnicos por un lado y los Vendedores por otro.

La complejidad de los productos y la alta cualificación técnica de sus diseñadores pueden hacer de éstos unos profesionales de laboratorio con cierto peligro de desconexión de las necesidades reales de los clientes, normalmente otras empresas.

En muchas ocasiones, la empresa suele tener su red comercial formada por profesionales con conocimientos técnicos de menor nivel y/o de menor experiencia, que muchas veces actúan como simples comisionistas, sin formar parte del personal de la empresa, o con contratos precarios, y remuneraciones en función de las ventas directas.

Pienso que es un error, porque entiendo que la tecnología y los procesos técnicos son un servicio más que un producto. No es algo que se diseña por unos expertos y después se vende adaptándose a las necesidades de la empresa cliente.

La innovación constante que toda empresa moderna necesita, requiere de unos asesores técnicos que se impliquen en sus necesidades, mejorando y adaptando continuamente sus procesos, tanto productivos como comerciales. La dimensión de las Pymes y la complejidad y la multiplicidad de facetas técnicas y tecnológicas no les permiten disponer de esos técnicos en plantilla, por lo que necesitan comprar esos servicios en el exterior. Necesitan comprar verdaderos servicios de asesoramiento además de los productos.

Pero muchas veces esos servicios no están en el mercado, están sólo los productos con unos vendedores con tendencia a “colocarlos” y seguir corriendo a por otro cliente.

Las empresas de servicios técnicos y tecnológicos que vendan asesoramiento, productos realmente adaptados a las necesidades de cada cliente, con mantenimiento y adaptación constante tienen un nicho de mercado que creo de una dimensión muy importante (sería muy interesante un estudio de este mercado para un subsector tecnológico concreto).

Pero para lograr esa implicación con las necesidades de la empresa cliente se requiere de unos vendedores de muy alta cualificación técnica, que incluso puedan diseñar productos ad-oc o subcontratar su diseño con una tercera empresa, que sean capaces de “crear” el producto en la inter actuación con el cliente y que mantengan unas relaciones periódicas y fluidas.

Ahora bien, esa implicación con el cliente requiere una implicación previa con la propia empresa proveedora, una integración total en su misión y resultados, un “cuasi” socio.

En resumen, creo que el éxito muchas empresas de servicios de tecnología radicará en que sean cada vez más de servicios y que sus técnicos sean al mismo tiempo diseñadores y vendedores. En definitiva necesita Gestores, creadores de servicio que compartan el “laboratorio” con la presencia, física o virtual, en la empresa cliente.