Como bien recuerdas en esta entrada, Daniel, las necesidades son uno de los requisitos previos para la existencia de cualquier negociación. Al fin y al cabo, si nos sentamos –siquiera figuradamente- a negociar es para conseguir algo de lo que no disponemos: una retirada de las tropas enemigas, una subida salarial o, simplemente y como en el ejemplo que propones, un pescado fresco y sabroso al mejor precio.

En este punto, y como también apuntas, resulta fundamental conocer nuestras propias necesidades y las de la otra parte negociadora. Recordando a Sun Tzu y leyendo “negociación” donde él escribe “batalla”, podemos afirmar que:

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”.

Así pues, el conocimiento de las necesidades de quienes participan en la negociación es crucial. De ahí que debamos considerar, con la debida antelación y con sumo detenimiento, los “quieros” y los “puedos”, ya sean propios o ajenos:

- Qué quiero conseguir yo / qué quiere conseguir la otra parte.

- Qué puedo ofrecer yo / qué puede ofrecer la otra parte.

En este punto, puede resultar de gran utilidad la planificación del proceso negociador teniendo presentes cuatro variables. A saber:

a. Necesidades:
Ellas nos mueven o “motivan” a negociar. Nos movemos todavía en una cierta abstracción.

b. Objetivos:
Resultan de la concreción de las necesidades anteriores y son, por así decirlo, nuestras “metas”.

c. Posiciones:
Son las posturas que defenderemos durante el proceso de negociación a fin de alcanzar nuestros objetivos y satisfacer nuestras necesidades.

d. Activos:
Se trata de las posibles contraofertas que nos guardamos en la manga en la (lógica) previsión de que el buen fin de la negociación exija una concesión por nuestra parte.

Evidentemente, una vez trabajadas e interiorizadas las necesidades y los objetivos, sobre la mesa de negociación sólo aparecerán las “posiciones” y los “activos”. Pero, y esto es lo importante, una cuidadosa observación de ambos nos permitirá inferir cuáles son los objetivos y las necesidades reales de la otra parte y, con ello, negociar mejor.

Por proseguir con el ejemplo que propones, puede ser que nuestra necesidad al acudir a la pescadería sea la de alimentarnos bien y poder disfrutar de un manjar delicioso.

Nuestro objetivo concreto, en este caso, podría ser el comprar un pescado estupendo –nuestra especialidad culinaria- y algún marisco para elaborar una receta que cautive a nuestros invitados. Y todo ello, claro, sin perjudicar nuestra economía doméstica –la crisis, ya se sabe…-.

A la hora de abordar la cuestión con el pescadero, nuestra posición será la de pedir tanto de pez espada y cuanto de langostinos, sin que el gasto total supere una determinada cuantía y asegurándonos, claro está, de que el género es de calidad.

Y nuestro activo, nuestra contraofertas, pueden consistir en acudir más frecuentemente a esa pescadería –aunque eso implique recorrer unos cientos de metros más-, recomendarla entre nuestros conocidos y, por qué no, aprovechar la ocasión para hacer un encargo para la semana próxima –¡más invitados!.

En cuanto al pescadero, y abreviando, su necesidad es la de obtener un beneficio adecuado y granjearse, al mismo tiempo, el favor de su clientela. Al fin y al cabo, acaba de instalarse y, por ello, su objetivo es ganar lo suficiente para amortizar un préstamo, subvenir sus necesidades y ahorrar algo de cara al futuro.

Por eso, su posición en la negociación será la de insistir en la calidad del producto que ofrece, en lo competitivo de los precios que ya están señalados y en que, en el futuro, irá premiando la fidelidad de aquellos clientes que frecuenten regularmente su establecimiento.

Sin perjuicio de todo eso, estará dispuesto a rebajar algo el precio de los langostinos –ha comprado alguna caja más de las que debería- y a regalarnos algunas sardinas el próximo sábado, para que podamos disfrutar de una sardinada en nuestro jardín.

A la vista está que nosotros –los clientes- y el pescadero tenemos necesidades y objetivos dispares, que se traducen en posiciones diversas y en la posibilidad de hacer unas ofertas u otras.

Ahora bien: si en este caso, o en cualquier otro, las partes conseguimos detectar las necesidades ajenas y adoptar una posición adecuada a las mismas, podremos alcanzar un resultado que será mutuamente satisfactorio.

Y, por si eso fuera poco y en el caso que nos ocupa, habremos ido más allá de la negociación meramente distributiva y de la simple confrontación para dirigirnos hacia una negociación integradora y hacia la cooperación.

El pescadero habrá ganado un cliente y nosotros habremos ganado un pescadero de confianza… Ah, ¡y la compra por sólo 83 Euros!