Arqoiris

Suave con las personas, duro con el problema

Esta frase es una de las claves de la negociación colaborativa, aquella que pretende ampliar el pastel e ir más allá de la habitual lucha de la negociación competitiva.

Es fundamental no ceder en nuestros intereses, colaborar no es sinónimo de perder, sino todo lo contrario. Eso sí, partiremos del supuesto de que formamos un equipo con la otra parte en busca de la solución, por lo que debemos mantener un clima excelente. Esto hará que la otra parte nos vea como un elemento valioso con quien es agradable hacer negocios. Es la clave de futuro para cualquier negociador (o líder).

La presión que se ejerce debe ser sobre el problema (urgencia, importancia, gravedad,…) y es ahí donde mantendremos la firmeza, pero debe ser la firmeza del junco, que es capaz de doblarse sin romper.

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Como bien recuerdas en esta entrada, Daniel, las necesidades son uno de los requisitos previos para la existencia de cualquier negociación. Al fin y al cabo, si nos sentamos –siquiera figuradamente- a negociar es para conseguir algo de lo que no disponemos: una retirada de las tropas enemigas, una subida salarial o, simplemente y como en el ejemplo que propones, un pescado fresco y sabroso al mejor precio.

En este punto, y como también apuntas, resulta fundamental conocer nuestras propias necesidades y las de la otra parte negociadora. Recordando a Sun Tzu y leyendo “negociación” donde él escribe “batalla”, podemos afirmar que:

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”.

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Existe la discusión de si la negociación es un proceso en que la única clave es la contraprestación o condiciones que se pueden ofrecer en la misma, dando un papel secundario a la habilidad de influencia de los negociadores.

Esto puede ser así en muchos casos, pero cuando uno de los negociadores es realmente experto, se repiten los ejemplos en que la capacidad de influencia es decisiva en conseguir resultados claramente mejores.

La negociación es un proceso de comunicación que tiene como objeto el intercambio de recursos de cada una de las partes para cubrir mutuamente sus necesidades. Si vemos este proceso como un juego, podría decirse que aquella de las partes cuya necesidad se perciba como más imperiosa, habitualmente acaba cediendo más recursos en la negociación.

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La regla básica de las conversaciones poderosas es el Frío - Calor. Estas conversaciones son el vehículo de una negociación, una sesión de coaching, una reunión de trabajo o cualquier otra interacción humana que busque ejercer una fuerte influencia, libre de coacción.

Los cambios de temperatura son muy poderosos en la naturaleza y también lo son en las conversaciones. Con la alternancia adecuada de frío y calor lograremos un conflicto unilateral de la otra parte, manteniendo al mismo tiempo una buena relación en el ámbito personal.

Para cautivar la atención de una persona en una historia / asunto / conflicto / necesidad / interés a resolver, podemos utilizar la alternancia de:

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Es sorprendente cómo puede cambiar nuestro comportamiento en función de la perspectiva que adoptemos al encarar un problema que atañe a un grupo de personas.

Recordando una situación de negociación, equipo,… en que he sido parte de la solución, me pregunto ¿He tenido la actitud de buscar mi propio beneficio o he pensado como si yo fuera la personificación de un equipo? ¿He buscado únicamente mi beneficio o una solución común?

Seguramente es más fácil contestar a esta pregunta cuando el protagonista de la situación es otra persona y podemos ser imparciales en el juicio… pero verlo cuando esto nos pasa a nosotros mismos nos permite sentir la sucesión impepinable de pensamientos que nos asaltan cuando elegimos adoptar una u otra actitud.

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Los eideres son aves del norte de Europa que anidan cerca de la costa.  Forran sus nidos con plumones, y estos tienen un alto valor económico como materia prima para los edredones. ¿Que creéis que sucede con estos nidos?Pues en Finlandia han encontrado la solución perfecta. Personas autorizadas sustituyen el plumón de los nidos por heno, el cual es perfectamente aceptado por la hembra!

Conclusión! En Finlandia aumentan las colonias de estas aves y se genera riqueza sostenible.Cuando leí esta historia me quedé maravillado de como en ella se aplican conceptos claves para el progreso: Respeto, empatía, búsqueda de beneficio mutuo (ganar-ganar), creación de riqueza sostenible, ganancia de ventaja comparativa frente a la competencia (los destructores de nidos al final se quedan sin materia prima), etc.

Una vez más, la inteligencia del hombre da muestras de que hay otras opciones además de la cortoplacista y simple apropiación de la riqueza de nuestro entorno y está claro que la inteligencia puesta al servicio de la cooperación genera resultados positivos,  pero también es evidente que este concepto es muy reciente en términos evolutivos, por lo que no nos queda más remedio que practicar y practicar hasta que se adhiera al ADN de nuestro comportamiento.   

En los servicios de tecnología, y en todos los servicios técnicos en general, existe una inercia a diferenciar entre sus profesionales, los Técnicos por un lado y los Vendedores por otro.

La complejidad de los productos y la alta cualificación técnica de sus diseñadores pueden hacer de éstos unos profesionales de laboratorio con cierto peligro de desconexión de las necesidades reales de los clientes, normalmente otras empresas.

En muchas ocasiones, la empresa suele tener su red comercial formada por profesionales con conocimientos técnicos de menor nivel y/o de menor experiencia, que muchas veces actúan como simples comisionistas, sin formar parte del personal de la empresa, o con contratos precarios, y remuneraciones en función de las ventas directas.

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